Avtaler må være bra for begge parter. Men er de det?

Portrett av Gunnar Mørne og faksimile av avisartikkel i Computerworld, der han skriver om avtaler i offentlig sektor.

Gunnar Mørne er sektordirektør for offentlig og helse i Sopra Steria. Han skrev i Computerworld nr. 26, 2017, at offentlig sektor må holde hender med sine leverandører. Bare slik får man gjensidig tillit og en vinn-vinn situasjon.

Offentlig sektor kan ha mye å hente på å begynne å inngå avtaler som gjør at både leverandør og kunde er fornøyde med vilkårene. Om ikke kan det fort gå utover kvaliteten på leveransene.

I en undersøkelse gjort av konsulentselskapet McKinsey «Five ways to unlock win–win value from IT-services sourcing relationships», publisert i september 2017, kommer det frem noen spennende resultater. Spennende fordi det handler om mekanismer som IT-bransjen har forstått lenge, og som vi like lenge har forsøkt å fortelle kundesiden i offentlig sektor om. Det vil si, det er mye å hente på å inngå avtaler som er bra for begge parter. Det viser forskning og det sier sunn fornuft.

Men spissformulert kan man si at offentlig sektor ikke inngår IKT-avtaler på den måten. Det krever rett og slett for mye av dem å avvike fra den vanlige måten de kjøper på. Etablerte maktstrukturer og relasjoner gjenskapes, og i de fleste tilfeller betyr det et klassisk kunde- og leverandørforhold hvor leverandøren sitter med minst makt.

Så hva sier McKinseys rapport? Kort oppsummert: I kontrakter om tjenesteutsetting innen IT må man skaffe seg en felles forståelse av forretningsmål, dele arkitektrollen skikkelig, planlegge endringene riktig og ikke minst, etablere kontrakter som gir vinn-vinn muligheter. Og alt dette i gode og lange perspektiv.

Et retorisk spørsmål blir da: Hvordan legger statens standardavtaler for IT til rette for disse elementene?

Les også: Kontraktshungrige IT-leverandører og navlebeskuende innkjøpere – eller?

Ingen toleranse for feil

Jeg forstår egentlig offentlig sektor godt. Det finnes liten eller ingen toleranse for å gjøre feil når man forvalter fellesskapets midler. Men det gjør også at man ikke strekker seg ut av komfortsonen. Og man må faktisk ut av den, dersom strategiske partnerskap og andre mer likeverdige relasjoner enn den klassiske kunde/leverandør-settingen skal kunne bli en realitet.

Vurderingen av hvilke IT-tjenester man skal gjøre selv, altså sourcingsstrategien, og vurderingen av hvilke tjenester du kan la markedet gjøre bedre og mer effektivt, er fremdeles et definert og tydelig krav i digitaliseringsrundskrivet fra Kommunal- og moderniseringsdepartementet. Det må det fortsette å være. Og metodikker og beskrivelser av hvordan offentlig sektor som innkjøper kan få til mer likeverdige kontrakter og relasjoner finnes det i dag i mange av. Kundehistoriene har også blitt mange. Det var en av de fine effektene av prosessen rundt Helse Sør-Østs nylige tjenesteutsetting. Mange store internasjonale selskaper konkurrerte i nesten to år om å vise frem relevante historier fra resten av verden. Men det var kanskje for kort tidshorisont til at norske kontraktsmaler og prosedyrer kunne reelt sett bli påvirket og endret?

Jeg vil peke på to hovedelementer jeg mener er mulig å etablere på kort sikt. Sitatet under er hentet fra Innovasjon Norges Drømmeløftet fra 2015, og er ført i penn av strategirådgivere Roar Jacobsen og Oddgeir Hvitsten. «Intensjonen om å søke mest mulig effektiv utnyttelse av offentlige midler bidrar til å skape ubalanserte bestiller/utfører-forhold gjennom sitt strenge fokus på lav pris. Dette begrenser verdiskapingen og står i veien for fleksible partnerskap.» Det første jeg tror man kan etablere på kort sikt er et høyere fokus på kvalitet. La pris telle mindre i hver konkurranse.

Vinn-vinn kan ta lang tid

For det andre: Professor Peggy Brønn har i sin doktorgradsavhandling fra BI vist at en god relasjon mellom kunde og leverandør kan oppsummeres i fire indikatorer: tillit, gjensidighet, forpliktelse og økonomisk tilfredsstillelse. Så for å etablere en relasjon som gir best mulige tjenester, mest mulig verdiskapning og til syvende og sist en mest effektiv utnyttelse av fellesskapets midler må altså relasjonen mellom kunde og leverandør være..? Nettopp god, fleksibel, partneraktig, gjensidig, av typen vinn-vinn og ikke minst økonomisk tilfredsstillende. For begge parter.

Relasjonskontrakter og strategiske partnerskap har det vært skrevet og snakket om i IT-bransjen i lang tid. Tiden er nå inne til å ta det på alvor. Utfordringen har vært at det å etablere slike relasjoner krever vilje og innsats fra begge parter.

Her er noen tips til leveregler: Du skal ikke holde leverandøren din på en armlengdes avstand. Du må holde hender. Hele tiden. Og leverandørene må være svært gode, og tørre å styre på andre ting enn kvartalsresultater. Vinn-vinn vil kanskje ikke vise seg før etter en lang stund inn i partnerskapet.

Dette innlegget var først på trykk i Computerworld nr. 26, uke 41 – 2017. 

Gunnar Mørne er direktør for forretningsutvikling innen helsesektoren i Sopra Steria.

Legg inn en kommentar